足实那些事 ｜ 第3记

项目成果：

本次项目是要为上海市奉贤区外商投资企业协会设计数字化转型方案，将现有工作方式及内容简易化、数字化，同时拓展为会员企业提供服务的类型与方式，设计出数字化平台的结构，针对企业、平台、政府的三方信息共享，数据公开。最终研究成果如下：

1.推出线上平台录入会员企业信息及相关负责人联系方式，用协会的现有资源促进会员企业间内部交易，从而实现帮助会员企业挖掘潜在用户的良好愿景，尽力实现企业、协会、政府三方共赢。

2.深入研究目前合作企业的需求，结合现有信息，充分运用数字化建模技术以及数据挖掘、关键分析等大数据核心技术探索建立企业人力需求和供给的机制模型、上下游企业之间的原材料需求变化模型等，为会员企业提供更优质的服务。

3.通过平台沉淀、使用数据并挖掘数据的价值，包括客户数据等内部数据及供应链上下游数据等外部数据。交易数据、商业数据和互联网公开数据可进行客户开发、客户维护、市场分析、价格定位等；

4.将内外部数据结合起来，可较为准确地预测企业销售行为、采购行为等，充分发掘出合作企业信息的内在价值和有用信息，从而更好地为协会会员服务。

足实感悟：

这次足实比赛使我们受益匪浅，从中学到了许多在课本上学不到的东西，真正体会到只有真心付出才会收获的喜悦。

现在，回头看看走过的这一段比赛历程，从我们着手准备也已经有七个多月的时间，我们三人中因为有考研的同学，所以在讨论时间上有很多限制。由于数字化的领域专业性过强，我们利用晚上的时间不断的进行资料查询，报告书撰写和修改。而且调研企业远在上海，我们的调研都以电话访谈为主，经常一打电话就是一整天，然后再进行访谈整理。

陈文婷老师和王迎帅老师作为我们的指导老师，他们自己工作忙碌但是也尽力给我们搜集资料，给予我们细心的指导，尽职尽责，并且尽一切可能地为我们解决各种困难。由于项目课题是数字化转型，并不是我们熟悉的领域，为此在准备初期我们一度无法进展工作，也陷入很多误区，正是因为老师的辛勤培养和付出，不断地鼓励我们，让我们在这次比赛中除了专业能力的提升之外更收获了一份珍贵的师生之情。

在这期间我们的默契不断地提升，诸多问题也梳理出了头绪，报告书也最终得到了老师们的肯定。在一次次解决了难题后，不仅提升了我们专业知识，而且也让我们体会到了钻研学术的困难和辛苦。经过答辩，我们发现了自己仍然存在不足，在以后的学习工作中也会更加努力完善自己。

项目二    锦辉购物广场特色文化打造与客层转型设计

项目成果：

本报告首先提出了传统百货中心所遇到的困境、大连西安路锦辉目前所遇到的问题，并介绍了项目来源及研究意义。其次，介绍项目基本情况，对大连锦辉购物广场进行了概括介绍，并对锦辉市场运营现状进行了总结。从企业运营及高校市场两个角度，通过实地调研和问卷调研以及访谈的方式，对大连锦辉购物广场目前的运营状况进行了分析，总结了企业现存的问题并提出了改进方向。通过对与同类型购物中心相关的企业的模式创新和现存问题进行对比分析，得出锦辉购物中心运营模式设计的启示。最后，项目团队分别从锦辉目前的自身特色、潜在消费群体、消费模式方面入手，面对锦辉购物广场目前在百货市场的运营模式对未来的发展方向进行了研究设计。最终形成了企业、高校、学生三方协同，将企业运营管理向下分级授权至学生，由学生团队在自运行制度下对大连锦辉购物广场进行详细调研并设计方案，并充分利用大数据技术支持以用户为导向进行精准营销的运营模式。

足实感悟：

我们小队成员在在生活中也是非常要好的朋友，因此足实项目推出时，我们都不约而同的选择了彼此，这就在项目的推进时进度不会因为不熟悉而影响，我们一起去锦辉做调研，一起去与导师探讨项目，一起写报告，虽然，过程中也会因为观点的不同而争论，但是，因为一起看过之远最后熄灭的灯，所以，争吵不会影响我们的感情，在这次比赛中因为疫情，影响了很多东西，拉长了战线，但在这之中，让我们学会了如何沟通，如何理解彼此，更让我们学会了什么是比比赛更重要的东西，那就是团队的力量，这会让我们在未来的日子里更加熠熠生辉。

项目三    泊通投资客户关系维护策略与方案   

项目成果：

我们的研究项目是《泊通投资客户关系维护策略与方案》，报告主要用到了关系营销、客户关系管理和客户忠诚理论，同时也涉及到客户价值理论和数据挖掘理论。在访谈调研的过程中，我们得知私募行业面对动荡的金融市场，对于强化客户信心、信任感的建立要求是极高的，而泊通同大多数私募基金公司一般，也具备一套立足于强化客户信心和客户信任的客户关系管理方案，只是相对有些分散。因此，我们团队最终决定在泊通投资现有的客户关系管理方案基础之上，总结并适当延伸，提出十一条客户关系维护策略，比如建立泊通投资客户私人俱乐部；加强企业网络平台搜索引擎的建设，完善企业的可搜索信息，建立投资网络交流问答网站；通过网络建设、公益事业、奖项评选提升泊通的影响力和知名度；构建大数据系统，完善和建立泊通企业客户画像；建立客户价值金字塔，实现客户分级分类管理政策，进行差异化管理；建立回访流失客户制度等。

足实感悟：

在本次足实的项目参与过程中，我们先后经历了组建团队，选择研究课题与导师，泊通公司的背调，以及两次长时间的实地调研，最后形成论文并做出报告。在课题参与研究中，我们对私募基金行业由开始的一知半解到逐渐了解其全貌，而对于具体企业-泊通投资管理有限公司也有了较为全面的认识。尤其是在对客户维系与开发方面的所面临的具体问题以及应用于具体实践的相关管理学与经济学知识，我们都有了更深层次的了解。而且这种学以致用，知识与实践的相互验证与发展，让我们的实践水平与知识了解都有了长足的螺旋式上升，这对于我们以后的工作有巨大的作用，也进一步激发了我们的求知欲，提升了我们的实践能力。而且我们也了解了企业家的创业过程，以及创业中遇到的种种问题，开拓了我们的眼界，也为我们未来发展提供了一些参考。十分感谢企业导师周媛媛耐心而细致的为我们介绍泊通的现状，在进行与企业的深度访谈上对于泊通投资有了更深读的了解，也了解了目前私募行业现状，企业对接之间周媛媛导师积极配合解答我们的疑问，与为我们后续进行论文的写作达成了很好的配合。十分感谢王天春老师多次对我们的论文进行批改，对论文的批改以及解释都十分详尽，即使在生病期间依旧为我们的足实项目不断进行指导和纠正。

项目四   做时间的朋友：泊通投资客户开发策略  

项目成果：

通过文献分析、实地调研、质性分析等方式，利用扎根理论和Nvivo11编码对泊通投资客户开发策略进行研究，研究得出新的结论：企业和投资者之间新的信任关系建立需要一定的时间成本作为关系搭建的基础。且通过质性研究方法，将已有的私募基金营销理论结合私募基金公司的实际情况进行分析和梳理，搭建了以信任关系为核心的私募基金公司新客户开发理论框架。

足实感悟：

足实让我们三个成员有了全方位的锻炼，两次去泊通的实地调研让我们对私募基金行业由只停留在理论到有切身的感受，一次又一次的小组会议、头脑风暴，让我们在了解如何更好的完成团队协作的同时，提高了我们的论文素养。还记得我们小组在项目中后期时，面对任务难时间紧的状况，我们小组常常晚上8、9点在楼道开会，人少且安静，我们每个人带着自己的资料和观点共同为了项目成果而展开讨论，每一次会议都有新的收获，不管是对于自己的科研能力，还是项目的进度都有很大程度的提高。足实对我们来说更像是一次团队磨练，与孤身奋战的毕业论文相比，足实的路上有着队友的陪伴，大家一起查文献学习资料新知识，互相解惑，彼此督促着论文的进度，来确保最终的报告书准时高效的完成，这半年的过程并不孤单，在老师和彼此同学的督促下也显得不那么漫长，受益颇多。